彩妝市場是機(jī)遇更是挑戰(zhàn)，很多零售都開始重視起彩妝，因?yàn)槎贾啦蕣y具有引流、連帶、拉高業(yè)績的大作用，也是抗衡線上渠道的有力武器。但是彩妝市場中有很多機(jī)遇，也充滿了很多陷阱。

如何才能賣好彩妝？小資給出如下幾點(diǎn)建議。

一、找準(zhǔn)定位清晰的彩妝品牌

在彩妝品牌的發(fā)展過程中，營銷環(huán)節(jié)出現(xiàn)諸多問題的核心就是缺乏清晰的品牌定位。不同的渠道選擇，決定了以不同的商品結(jié)構(gòu)去適應(yīng)這一渠道。

而在銷售的模式上，要搞清是做開架彩妝還是專柜彩妝。想要做好一個成功的彩妝背柜，需要一系列的東西去支撐。因此，對零售店而言，圍繞店鋪定位和目標(biāo)去選擇合適的彩妝品牌是非常重要的。

那么，什么樣的店鋪該選擇什么類型的彩妝品牌呢？現(xiàn)在專營店內(nèi)的彩妝發(fā)展，我們大致可以分為四個階段。

        第一階段，彩妝占比在15%以內(nèi)，這種店鋪在彩妝的萌芽期，只要引進(jìn)市面上最主流的彩妝品牌就可以了，快速突破15個點(diǎn)；

       第二階段，彩妝占比在15%—20%，這種店鋪處于彩妝提升期，需要補(bǔ)充店鋪內(nèi)的品類結(jié)構(gòu)，在小品類上逐漸強(qiáng)化；

       第三階段，彩妝占比在20%—30%，這種店鋪進(jìn)入了彩妝的快速發(fā)展期，這時需要補(bǔ)充大量的專業(yè)性商品和彩妝品牌；

       第四階段，彩妝占比在30%以上，這種店鋪已經(jīng)到了彩妝成熟期，那么就需要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足消費(fèi)者更細(xì)致的需求。

根據(jù)店鋪內(nèi)彩妝不同的發(fā)展階段，有針對性地選擇店內(nèi)所賣的品牌非常重要。

二、圍繞著潮流管理色彩產(chǎn)品

彩妝的核心靈魂是色彩，不過，彩妝里的最大陷阱也是色彩。對于一個彩妝品牌而言，只有20%的色號是好賣的，另外80%的顏色都不好賣。所以，如何管理好店內(nèi)色彩的庫存，變成了彩妝是否能賺錢的關(guān)鍵。因此，我們要強(qiáng)調(diào)色彩類商品的可視性，即一定要讓消費(fèi)者看見色彩。比如賣口紅、賣眼影的時候，一定要打開蓋子，讓消費(fèi)者一眼就看到顏色，讓她產(chǎn)生沖動購買的機(jī)會。

同時，門店還應(yīng)重視品項(xiàng)的合理配置，比如唇膏和唇彩如何配比，單色眼影和雙色眼影如何配比等，我們要學(xué)會在不同的品項(xiàng)中做好搭配。

最后，店家也需要關(guān)注色彩趨勢，比如眼影中賣得最好的首先是褐色系、粉色系，然后是綠色系、米色系、紫色系；腮紅中也有粉紅色系、橙色系、褐色系、紅色系，從中發(fā)現(xiàn)熱銷趨勢。

三、營造店內(nèi)的彩妝流行氛圍

如何打造能吸引時尚女性的店鋪形象，誘惑她們購買彩妝呢？

首先，零售店需要從裝修風(fēng)格等各方面打造專門的彩妝區(qū)間，而非僅僅把彩妝擺在一起，這兩者的區(qū)別非常大。

其次，BA的形象也是銷售過程中至關(guān)重要的一點(diǎn)。BA的妝面是消費(fèi)者進(jìn)店接觸的第一面，這與顧客對這家化妝品店的印象直接掛鉤，好的妝面有吸引成交的作用。

第三，要依據(jù)店鋪的整體環(huán)境和陳列來營造彩妝銷售氛圍，不斷更換最新的形象。

第四，圍繞重點(diǎn)時間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行推廣。因?yàn)椴蕣y從某種意義上來說是屬于可買可不買的東西，因此需要抓住女性的心理需求，打動她們，完成銷售。

最后，要減少價格性的促銷，為顧客尋找非價格的購買理由，比如化妝可以讓自己更美，為她找到一個愛自己的理由。

四、讓非色彩類產(chǎn)品成為經(jīng)營之錨

      大家覺得賣彩妝賣得很累，是因?yàn)榛仡^客少；而回頭客少的原因，是因?yàn)樯暑惿唐方?jīng)常會變化操作的趨勢。如何能夠把握這些顧客群？核心在于如何去把握非色彩類商品。

      實(shí)際上，彩妝品牌的銷量也是由非色彩類商品在維系的，比如底妝、眼線和卸妝產(chǎn)品等，我們不難發(fā)現(xiàn)，不少知名品牌都符合這一規(guī)律。除了這些非色彩類商品之外，我們也可以巧用化妝工具聚客，比如化妝棉、卸妝水、眉刀和唇刷等。大家都知道，化妝品店中眉筆的銷量是很大的，實(shí)際上，眉筆銷售得好，眉刀可以起到有效關(guān)聯(lián)，它們之間是一種共生的關(guān)系。

五、打造適合門店的彩妝體驗(yàn)

       并不是每個門店都需要一味的追求彩妝的體驗(yàn)和銷售，找到適合自己的模式最重要。體驗(yàn)很重要，但不能為了打造體驗(yàn)區(qū)而破壞整個店的商品結(jié)構(gòu)，貨還是化妝品店里最重要的東西，體驗(yàn)是服務(wù)于貨的。做適度的體驗(yàn)和適度豐富的貨品，這才是零售店應(yīng)該把握的體驗(yàn)之道。

       與此同時，體驗(yàn)不光指通過化妝吸引顧客，還有全店綜合的體驗(yàn)感。比如說免費(fèi)的WiFi或者免費(fèi)飲品，通過公眾微信號對顧客普及化妝知識，這些也是增加顧客黏性的方式。